Chẩn đoán đúng rồi mới kê đơn

Trịnh Chí Cường · đọc khoảng 4 phút

Kho nguyên liệu nhà máy Đại Đồng Tiến, xe nâng đưa pallet bao hạt nhựa lên chồng bao cao

Anh chị chủ doanh nghiệp ơi, dạo này có mệt không?

Ví dụ thế này. Doanh thu giảm, mình tính chạy thêm quảng cáo. Việc trong công ty chậm, mình tính tuyển thêm người. Nghe thì hợp lý. Nhưng nhìn kỹ, mình đang kê đơn khi chưa ai khám bệnh, đúng không?

Cường đi theo một trình tự rất cũ của nghề thầy thuốc:

Chẩn đoán đúng → Kê đơn đúng → Hành động đúng

Triệu chứng chưa phải là bệnh

Trong buổi chia sẻ về đào tạo ngày 23/10, Cường lấy một ví dụ rất đời: một đội ngũ chưa ứng dụng AI vào công việc.

Chưa ứng dụng AI nó chỉ giống như là cảm sổ mũi. Cái đó gọi là triệu chứng.

Sổ mũi có thể do lạnh, do dị ứng, do nhiễm trùng. Mỗi nguyên nhân một toa thuốc. Chưa dùng AI cũng vậy: có người chưa biết, có người sợ, có người biết rồi mà chưa bắt đầu. Mỗi lý do cần một cách can thiệp khác nhau. Đưa cùng một toa cho cả ba người thì khó mà trúng hết.

Để bắt mạch chỗ này, Cường dùng một cái thang bốn bậc: không biết, rồi biết, rồi hiểu, rồi làm được. Đoạn khó nhất lại không nằm trên bốn bậc đó. Đoạn khó nhất là khi người ta nói, dù không ra lời: "tôi không muốn biết". Đằng sau câu đó là nỗi sợ, là nỗi lo đụng tới chén cơm. Chữa nỗi sợ bằng cách nhồi thêm kiến thức thì không trúng thuốc.

Sáu mạch của một doanh nghiệp

Với doanh nghiệp, Cường bắt sáu mạch: Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận, Điểm hoà vốn, Dòng tiền, Tài sản.

Doanh thu cho biết mình bán được bao nhiêu. Chi phí cho biết mình tốn bao nhiêu để bán được chừng đó. Lợi nhuận là phần thật sự giữ lại. Điểm hoà vốn cho biết phải bán tới đâu thì mới bắt đầu có lời. Dòng tiền cho biết tiền có về kịp lúc cần chi hay không. Tài sản cho biết sau từng ấy năm làm, mình đang thật sự nắm trong tay những gì.

Sáu mạch này đi chung với nhau. Doanh thu tăng mà dòng tiền kẹt thì vẫn mệt. Lợi nhuận đẹp trên giấy mà tài sản nằm hết trong kho thì vẫn lo. Bắt một mạch rồi kê đơn cho cả cơ thể thì dễ trật lắm.

Cường cũng nói thật: hai buổi học không biến anh chị thành chuyên gia tài chính. Cái Cường muốn nhỏ hơn mà thiết thực hơn: anh chị đọc được sáu mạch của chính doanh nghiệp mình, để biết đang đau ở đâu trước khi bỏ tiền ra mua thuốc.

Bán hàng cũng bắt đầu từ khám bệnh

Cách nghĩ này không chỉ dùng cho tài chính. Theo Cường, bán hàng có ba việc: khám bệnh, kết nối giải pháp, rồi mới tới thuyết phục. Nhảy thẳng vào việc thứ ba thì khách chỉ thấy mình đang bị chào hàng.

Khám bệnh ở đây không phải hỏi dồn cho khách đau thêm. Đào sâu là để xem đó có thật là nỗi đau hay không. Cường mượn Tứ Diệu Đế trong Phật học để nhớ trình tự: người ta khổ cái gì, nguyên nhân gốc là gì, cách nào để hết, và con đường thực hành ra sao. Vế cuối quan trọng không kém ba vế đầu:

Tôi cho anh phương thuốc rồi đó, nhưng mà anh không uống, anh không tập, thì làm sao hết bệnh.

Cường không bắt mạch thay anh chị

Người làm doanh nghiệp lâu năm thường đã có sẵn câu trả lời trong đầu, chỉ là nó đang nằm lộn xộn. Việc của người đi cùng là đặt câu hỏi đúng để anh chị tự sắp xếp lại, chứ không phải trả lời thay.

Cường không bắt mạch thay anh chị. Cường chỉ cách để anh chị tự bắt mạch.

Vì người sống với doanh nghiệp mỗi ngày là anh chị. Tự bắt được mạch rồi thì đơn thuốc nào, ai kê, anh chị cũng tự biết có hợp với mình hay không.

Ba câu hỏi để anh chị tự bắt mạch

Vấn đề mình đang muốn giải gấp nhất là bệnh, hay mới là triệu chứng?
Trong sáu mạch Doanh thu, Chi phí, Lợi nhuận, Điểm hoà vốn, Dòng tiền, Tài sản, mạch nào mình chưa đọc được con số của tháng vừa rồi?
Lần gần nhất mình "kê đơn" cho doanh nghiệp, mình đã khám kỹ chưa, hay làm theo cảm giác?

Câu nào khiến anh chị ngập ngừng lâu nhất, đó là chỗ nên khám trước.